Un mundo donde negociar es esencial

Foto:Marco Bianchetti

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Negociar es llegar a acuerdos éticos

En un mundo donde nuestra especie no siempre se mueve en la misma dirección – incluso paradójicamente en opuesta – se requiere la habilidad de llegar a acuerdos y establecer relaciones éticas que permitan progresar y abordar las necesidades de cada parte. Parece que ahora el enfoque que impera en algunas organizaciones y países es del «pitbull» agresivo por encima de la capacidad de influir éticamente. Y desde luego dos pitbulls en pelea suele acabar en una carnicería.

Este artículo resume las claves de las buenas negociaciones

A continuación presentamos una serie de recomendaciones fruto de diferentes negociaciones en empresas y países. Lejos de ser estrategias de «altos vuelos» verá el lector que tratamos de darle una forma práctica. (Que es lo que realmente ocurre cuando dos partes se sientan en una mesa). El punto de partida es que ambas partes han de desear negociar. Y negociar no es manipular ni poner encima de la mesa nuestras condiciones para destrozar a la otra parte. Desde luego que la preparación táctica y técnica es esencial.

El terreno de la negociación es una tierra de discrepancias, tensiones donde hay intensidad emocional, una relación con su historia y un espacio más o menos pequeño de encuentro. Estos son ingredientes están presentes en todas las negociaciones.

Pensamos que hemos de replantear de otra manera las negociaciones en las organizaciones, sea cual sea su dimensión o las problemáticas y retos a los que se enfrenta. Por lo que te recomendamos tenga en cuenta estas recomendaciones y consideraciones:

Empatía táctica

Los buenos negociadores son capaces de reconocer y verbalizar las emociones que previsiblemente van a aparecer en el terreno de la negociación. Cada negociación es un tipo de juego diferente donde intervienen por supuesto hechos irrefutables. Sin embargo cobran mucha importancia las etiquetas emocionales que ponemos. Al hacerlas explícitas interrumpen la crudeza de las mismas y su intensidad disminuye. El contexto social provee de diferentes «sabores» a nuestras emociones. Así que comparte empáticamente tu sentir frente a la negociación y deja el espacio para que la otra parte lo haga.

La reputación en la negociación también aumentará si somos capaces de adelantarnos a las posibles acusaciones o barreras que me interlocutor trae al terreno de la negociación. Adelantarse a ellas, presentarlas explícitamente y mostrar nuestros propios errores cometidos generará una ventana de comprensión. Todo el mundo quiere ser apreciado y comprendido. La empatía consiste en ser fuerte con los argumentos y las ideas. Y a la vez ser humano y flexible con los otros seres humanos que tenemos delante.

La importancia de las concesiones: Global o condicional

Recuerdo hace unos años en la ciudad de Madrid sentado en una mesa negociando un contrato que implicaba una serie de posiciones a largo plazo. La preparación de las posturas negociadoras estaban bien hecha y mi actitud digamos que era de diplomacia (lo que significa movimientos pausados en mis concesiones). Inocente que la otra parte había preparado una negociación «guerrera» con una estrategia condicional y cesiones limitadas y rígidas.

Nunca prepares una negociación sin reflexionar sobre las concesiones a las que estás dispuesto a ceder. En cantidad y calidad. Los adultos tendemos a presuponer. Fue mi caso. Pensé que la otra parte vendría con un «casco azul», pero no fue así. Fíjate que podemos abordar un terreno negociador desde una aproximación global. Eso significa que estaremos de acuerdo sobre nada si no llegamos a un acuerdo sobre el todo. Pero también tenemos una estructura global. Es más simple: basta promediar según los niveles de importancia de nuestros objetivos para ir sumando acuerdos progresivos.

Podemos abordar una negociación con una táctica Ofensiva, equilibrada o una posición defensiva

Los cisnes negros

Los cisnes negros ayudan al verdadero objetivo del buen negociador: manejar la tensión necesaria para optimizar la probabilidad de un acuerdo. En ocasiones solo trabajamos sobre dos variables: tiempo y dinero. Desde luego el plazo es un aliado. ¿Qué es lo que hace que la fecha límite genera tanta presión y ansiedad? La respuesta es: las consecuencias, la percepción de las pérdidas futuras que podrían entrañar la situación si no se logra una solución a tiempo.

Por eso los cisnes negros son esenciales. ¿Qué son? Son esas ventajas competitivas, multiplicadores de las ventajas. Son los elementos creativos, más allá del tiempo y el dinero. Suelo experimentar diferentes tipos de cisnes: las normativas (que apelan a las normas, a la ética), la negativa (ventajas que se obtienen al retirar algo importante para la otra parte) y la positiva (que hace referencia a la capacidad de dar algo pertinente).

La psicología ¿qué recomienda? Tipos de negociación

Desde los años 70 la psicología empresarial viene aportando numerosa investigación sobre los pormenores de las negociaciones. Los patrones de fracaso y éxito y las rupturas negociadoras.

Dos escuelas o corrientes están presentes en el 90% de las negociaciones en el mundo. Aquellas escuelas donde hablamos de negociaciones competitivas, distributivas que buscan maximizar las ganancias y otra corriente donde entran negociaciones cooperativas, diplomáticas que se enfocan en intereses y en acuerdos win-win.

Dicho esto, cabe subrayar que detrás de la ideología podemos mejorar nuestras negociaciones si:

  • Creamos un buen rapport o relación realizando preguntas poderosas
  • Si disponemos de certezas antes que de supuestos o teorías
  • Aludimos a rangos de cantidades y no cantidades fijas. Por ejemplo aquellos candidatos que mencionan un rango salarial en las entrevistas de trabajo acaban ganando más que quienes dicen una cifra exacta
  • Estamos dispuestos a hacer concesiones ante alguien con quien compartimos alguna similitud cultural. Conozca a su interlocutor.
  • Prepara tu listado de variables de contenido NO económico

“No podemos negociar con aquellos que dicen, -lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable“

JF Kennedy

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