Consideremos los factores que normalmente confieren ventaja al profesional que negocia en la ronda de negociación. Los resultados de las negociaciones dependen en gran medida de los objetivos y criterios que se pongan de relieve antes y durante la negociación.
Los aspectos a los que el negociador dedica atención dentro de su postura de negociación tienen una gran influencia en los recursos que el negociador demanda en la mesa de negociación. Por ejemplo, el negociador que se centra en un resultado preferente (como puede ser la fijación de un plazo), normalmente conseguirá un resultado más ventajoso que el negociador que se centra en un plazo y en un precio aceptable.
Otro aspecto que influye en el proceso de negociación es el nivel de la primera oferta con la que se inicia. Es la variable de entrada. Hay una creencia de que la cantidad de la primera propuesta afecta a los resultados: cuando las primeras ofertas son extremas o radicales, la persona que las realiza obtiene mejores rendimientos. De hecho, es una creencia limitante y pobre porque los negociadores que lean estas líneas viven cada Ronda de negociación bien preparada con un plan de concesiones y cesiones meticulosamente armado. Existen numerosos artículos, contextos de negociación y experimentos diferentes en los que la agresividad de la primera posición incide en el resultado final.
Y no lo negamos, pero hay que enmarcar estos estudios en otras variables tales como la posición negociadora, la actitud dialéctica, la preparación de las distintas variables y por supuesto la calidad de la relación previa. Estará de acuerdo el lector que la posición de fuerza y de poder es un factor relevante en la diferencia entre la posición ofertada y la posición obtenida.
Procura como negociador estar al día y si lideras un equipo de profesionales que negocien, no dudes en establecer un programa de formación y reciclaje
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