En este artículo desarrollamos de forma extensa y precisa las claves de la negociación inclusiva y transaccional. ¡Coge papel y lápiz!
5 habilidades clave específicas (y 2 complementarias):
- Elaborar estrategias de negociación ganadoras frente a «socios» estratégicos que comprometan a su organización mientras preservan sus intereses.
- Llevar a cabo negociaciones profesionales recurrentes con clientes o proveedores en diversos contextos de relación de interés.
- Llevar a cabo negociaciones ocasionales con varios proveedores en un contexto de relación específico.
- Llevar a cabo negociaciones sociales en diversos contextos de relaciones sociales.
- Supervisar a los negociadores en la preparación y conducción de sus negociaciones, definir bien sus mandatos.
*(Complementaria 1) Asistir eficazmente a un negociador autorizado en la preparación técnica y el desarrollo de negociaciones de alto riesgo en proyectos que le conciernen.
**(Complementaria 2) Aconsejar hábilmente a los representantes encargados de llevar a cabo negociaciones de alto riesgo.
¿Quién debe aprender y mejorar sus habilidades de negociación?
Los compradores y responsables de compras, los responsables de cuentas clave y comerciales, los RRHH, DRH, directores de BU… cualquier persona con un mandato o encargo de negociación.
El enfoque de Delegate (en pocas palabras)
Si bien las organizaciones humanas se basan en convergencias de intereses, los seres que las componen no están exentos de desacuerdos derivados de sus propios intereses contradictorios. La negociación es el último recurso antes del conflicto, que es el curso libre dejado a la lucha de poderes, estableciendo un modo de interacción directa cuyo objetivo final es lograr un acuerdo estable.
Este acuerdo no es la solución al desacuerdo, sino una forma de modus vivendi diseñado para superarlo y mantener una relación que todavía cree en su futuro.
Aunque siempre es posible recurrir a la mediación de un tercero neutral para encontrar una base para la discusión, la estrategia de negociación alienta a las partes a abordar sus puntos de desacuerdo de manera directa.
El negociador maduro capta el momento en que ya no tiene sentido tratar de convencer a la parte contraria de la validez de sus posiciones, a riesgo de exasperarla aún más. Entonces debe responder a una doble necesidad paradójica: tener que ponerse de acuerdo con el otro al mismo tiempo que preservar los intereses que defiende. Mano de hierro y guante de seda.
Verdadera tensión orquestada hacia el acuerdo buscado, la negociación se presenta como una última oportunidad ofrecida a la concordia. Se basa en un corpus técnico histórico denso.
El negociador extrae de él un conocimiento único cuya eficiencia supera con creces la supuesta efectividad reivindicada por los defensores del poder duro o por los incondicionales del ganar-ganar.
Si quiere progresar en sus habilidades de negociación, lea a continuación los elementos del programa formativo y todos los asuntos que tratamos en nuestras sesiones de formación online, presenciales , colectivas y coaching de negociación
Conceptos preliminares
- Estrategias de relación frente a diferentes interlocutotores
- Contexto de la relación: situación de intereses divergentes, convergentes, ¿fuente de tensión positiva o negativa?
- Diferentes estrategias de relación frente a situaciones de intereses en juego
- ¿Hasta qué punto se puede utilizar la comunicación persuasiva en la relación antes de «cambiar» a la negociación?
- Enfoques estratégicos de la negociación:
- ¿Cuáles son las voluntades y posibilidades de compromiso de las partes?
- Atractivos y límites de la escuela del ganar-ganar (negociación razonada)
- La invocación abusiva del partenariado
- Recordatorio de las convergencias: ¿en qué fundamentan una relación de interés estable, significativa frente a la lucha de poderes?
Variables estratégicas de la negociación o los determinantes de la voluntad de compromiso
- Consideración de la continuidad histórica de la relación y su impacto en la voluntad de compromiso
- Metodología para elaborar una estrategia de negociación: enfoques proactivo/oportunista/dinámico
- ¿En qué terreno se llevará a cabo la negociación?
- Análisis crítico de las divergencias de intereses y posibilidades de acercamiento mediante la negociación
- Definición de una base de concertación
- Formulación de los objetivos de negociación por campo a partir de desacuerdos negociables
- El papel clave de la agenda para sellar el compromiso de entrar en negociación
Palancas estratégicas y otras «condiciones» utilizables en negociación
- Elección de tácticas y preparación técnica de la negociación:
- ¿Qué grado de resistencia se debe oponer a los diferentes objetivos?
- El «dilema» del negociador: el punto de equilibrio a encontrar entre la necesidad y el costo del acuerdo, el concepto de óptimo de transigencia
- Las tres presiones que sufre el negociador: tiempo, riesgo, contexto de la relación
- Aplicación de los principios de resistencia y modulación de tensión. Las palancas de resistencia
- El «tensiómetro» de la negociación: medir el nivel de riesgo frente al nivel de dificultad para ponerse de acuerdo en cada objetivo
- Modulación de la voluntad de compromiso por objetivo (VCO) y su incidencia en el grado de ofensividad táctica
- ¿Cuál sería el nivel de transigencia aceptable para llegar a un acuerdo en cada objetivo?
- Análisis de costo/riesgo de ausencia de acuerdo y su incidencia en la determinación de los márgenes de maniobra por objetivo
Construcción de escalas transaccionales (ET) por objetivo con posicionamiento de valores clave (I, O, U)
- La importancia del VO (Valor Objetivo o Pivote) y su posicionamiento en el ET
- El camino transaccional hacia el acuerdo: la disposición prevista de concesiones de valor o de objeto
- El ritmo y la amplitud de los pasos de concesión previstos (3 posibles arreglos)
- Uso eficiente de las concesiones llamadas de objeto, los escollos a evitar
- El sacrosanto principio de equilibrio de concesiones
- Incidencia de las elecciones tácticas en la preparación técnica de la negociación
Elaboración del plan de negociación, establecimiento de los márgenes de maniobra por objetivo
- Dominio del desarrollo de los intercambios en la negociación:
- ¿Cómo organizar la secuencia de las fases de negociación?
- Programación del desarrollo: plazo fijado para el acuerdo a encontrar, número y duración de las sesiones previstas, tiempo entre sesiones…
- Reglas de secuenciación de la negociación, desde el contacto inicial hasta la protocolización de los acuerdos… o la ruptura
- Trampas relacionales del contacto inicial. Importancia de los preliminares civiles según las culturas
- Intercambios exploratorios previos: un proceso clave que no debe ser descuidado
- Tratamiento de desacuerdos, sucesión de momentos de intercambio «inmediatos» y «mediados» (el «IN» y el «OFF»)
- Ventajas y desventajas de la negociación en equipo, la imperiosa necesidad de respetar el liderazgo del mandatario
¿Cuáles son las reglas a seguir en el ordenamiento de los objetivos?
- Despliegue de una negociación con múltiples objetivos; ¿en qué orden abordarlos?
- El respeto de las reglas de ordenamiento: un factor clave que favorece la progresión hacia los acuerdos buscados
- El tratamiento simultáneo de desacuerdos: el riesgo de atascarse o de acelerar sin control
- Recursos para la negociación global o la negociación llamada de «señuelo»: ventajas y peligros de estas prácticas
- ¿Cuándo suspender o concluir una negociación?
- Gestión táctica de los diferentes tipos de suspensiones: ¿por qué recurrir a ellas? ¿Cómo utilizarlas adecuadamente?
- Función y límites de los intercambios escritos frente a los intercambios cara a cara en el proceso de negociación
Protocolización de acuerdos, normalización de la relación, ¿hacia un nuevo statu quo?
- Consecuencias de la ruptura, recurso pertinente a las sanciones y medidas de represalia
- Técnicas oratorias propias de la negociación:
- ¿Cómo canalizar la tensión necesaria para la negociación?
- La palanca de tensión para avanzar hacia el acuerdo buscado. La trampa de la tensión interindividual
- El equilibrio adecuado de la tensión mediante el juego de resistencia
- La especificidad del argumento persuasivo a distinguir claramente del argumento de negociación
- La dialéctica argumental dirigida hacia la concesión para incentivar el acercamiento de las posiciones
- ¿Cómo dirigir los intercambios en la mesa de negociación?
La estrategia relacional de la negociación: un juego de retórica y postura
- Técnicas posturales tomadas de enfoques conductuales
- La gama de roles del negociador frente a los desafíos de la negociación. Las diferentes posturas inducidas
- La incidencia de las posturas elegidas en las actitudes y formas de expresión
- El léxico retórico del negociador: un arma poderosa en la conducción de los intercambios
- El uso de la comunicación no verbal en la negociación:
- La importancia de la comunicación no verbal en el proceso de negociación: gestos, posturas, expresiones faciales y contacto visual
- Cómo interpretar y utilizar la comunicación no verbal de manera efectiva para influir en la negociación
- La sincronización y la complementariedad entre el lenguaje verbal y no verbal: coherencia y congruencia en la comunicación
- Gestión de las emociones y el estrés en la negociación:
- Identificar y entender las emociones propias y ajenas en el contexto de la negociación
- Técnicas de autocontrol emocional y manejo del estrés para mantener la calma y la objetividad durante la negociación
- Cómo utilizar las emociones de manera constructiva para avanzar en la negociación y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos
Desarrollo de habilidades de escucha activa y empatía:
- La importancia de escuchar activamente a la otra parte y comprender sus necesidades, intereses y preocupaciones
- Técnicas de escucha activa y empatía para facilitar la comunicación y fomentar la confianza entre las partes
- La aplicación de la escucha activa y la empatía en la resolución de conflictos y la búsqueda de soluciones creativas y satisfactorias para ambas partes
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