La negociación es un arte que todos enfrentamos en algún momento de nuestras vidas, ya sea en el mundo de los negocios o en situaciones personales, así como para la resolución de conflictos. No hay negocios sin negociadores detrás. Conocer las técnicas y estrategias de negociación más eficaces puede hacer la diferencia entre cerrar un trato beneficioso o salir de la mesa de negociación en una posición de perdedor. Aquí, exploraremos técnicas de negociación que te ayudarán a obtener los mejores beneficios y asegurar acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas.
1. ¿Qué son las técnicas de negociación?
Las técnicas de negociación son herramientas o estrategias utilizadas durante un proceso de negociación para obtener beneficios y llegar a un acuerdo beneficioso para todas las partes implicadas, sin dañar en exceso la relación. Estas técnicas permiten que ambas partes salgan razonablemente satisfechas, evitando conflictos y resolviendo desacuerdos.
No olvidemos que las empresas quieren optimizar sus acuerdos, obtener el mejor resultado pero también cuidando las relaciones a largo plazo. No hablaremos en todo caso del típico título «5 técnicas de negociación», sino más bien de un conjunto completo de habilidades, tácticas y estrategias que conforman un modus operandi, una capacidad de negociación que genera mayores beneficios aportando poder de negociación de cada parte.
2. Tipos de técnicas de negociación
Existen diversos tipos de técnicas de negociación, como la negociación colaborativa, competitiva, acomodativa, evitativa, entre otras. Elegir el tipo de negociación adecuado depende del contexto, del producto o servicio en cuestión, y de los intereses de ambas partes. La negociación competitiva, la llamada hard power que tan de moda se ha venido poniendo no sólo genera el mejor acuerdo, sino que enturbia la relación en cada una de las partes. Por eso unas técnicas de negociación enfocadas en el conflicto, en el poder o beligerancia generan un proceso de comunicación que impide la construcción de una relación a largo plazo.
Puedes tener más información aquí:
Claves de Negociación Efectiva 🤝 ✔️ | Técnicas y Estrategias para negociar | Delegate
3. Método Harvard: La técnica de negociación ganar-ganar
Desarrollada por Roger Fisher y William Ury, esta técnica de negociación se basa en separar a las personas del problema y centrarse en los intereses en lugar de las posiciones. La idea es alcanzar un acuerdo donde todas las partes ganen y se beneficien. Da por hecho que es posible para las partes llegar a un acuerdo. En la utopía de este modelo , se permite cerrar acuerdos donde todos ganan . Nada más lejos que la realidad que vivimos en el coaching de negociación. Hay decenas de ejemplos que pueden ilustrar que es un modelo viejo, utópico que parece un proceso sencillo sobre el papel pero que en realidad el acuerdo con un cliente es mucho más complejo que entenderse siguiendo cuatro etapas vulgares.
Método Harvard
Se trata por tanto de entender cuáles son las principales «esencias» en la negociación, entender qué es alcanzar un acuerdo beneficioso y llevar a cabo un proceso permita cerrar acuerdos entre las partes que inicialmente tienen divergencias e intereses opuestos.
4. Escucha activa: La clave para entender a la contraparte
La escucha activa es una habilidad crucial en toda negociación. Se trata de prestar plena atención a la contraparte, comprendiendo sus necesidades y deseos. Un buen negociador sabe escuchar y usar esa información para alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes. Para obtener el mejor resultado posible esta habilidad se enmarca en una fase que llamamos exploratoria donde ponemos el foco en detectar las variables en juego, el contexto de mercado y los límites de negociación. También es importante que todas las partes se sientan involucradas en el proceso. De tal forma que vamos a considerar la autoridad del apoderado/a encargado de la negociación.
5. Negociación basada en intereses y en posiciones
En lugar de enfocarse en las demandas o posiciones iniciales, esta filosofía se concentra en los intereses subyacentes de las partes involucradas. El objetivo es encontrar soluciones beneficiosas y creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. Resolver los conflictos queda en manos de la habilidad de involucrarse en las posiciones y en las metas (los puntos de mira) y no tanto en poner el foco en la relación pseudo-profesional o personal. Dos o más partes que ponen la mirada en exceso en las emociones van a provocar tensiones innecesarias. Pretender llegar a acuerdos beneficiosos poniendo el foco en la relación no permite llegar a obtener un acuerdo que se cumpla realmente en el futuro.
Quiero saber más de negociación: contacto
6. Negociación de suma cero: ¿siempre hay un perdedor?
Este modo de operar asume que lo que una parte gana, la otra lo pierde. Sin embargo, no siempre es la mejor estrategia, ya que puede resultar en que ambas partes se perjudican. La clave es buscar una negociación ganar-ganar.
7. ¿Cómo cerrar acuerdos de manera eficiente?
Para cerrar acuerdos, es esencial mantener una comunicación abierta, entender las necesidades de ambas partes y estar dispuesto a ceder en algunos puntos. Las técnicas de negociación son herramientas que pueden ayudarte a cerrar acuerdos beneficiosos para todos. Ejemplos prácticos de cierre de acuerdos los encontramos cuando los negociadores preparan sus hojas de ruta, preparan a conciencia los intereses de todas las partes y verifican con los responsables de las cuentas que el cumplimiento de los acuerdos es viable y factible. Deseo y acción negociadora no son siempre lo mismo. He experimentado en muchas ocasiones como la improvisación en una negociación ha generado muchos problemas en las rondas negociadoras.
8. Aspectos más importantes de la preparación de la negociación para llegar a un acuerdo.
- Entender a la contraparte y sus intereses.
- Aplicar técnicas y estrategias adecuadas según el contexto.
- Buscar no siempre un acuerdo beneficioso para todas las partes sino consiste en encontrar un acuerdo que no dañe la relación.
- No olvidar la importancia del lenguaje corporal, lenguaje verbal, la oratoria que son importantes de la negociación
- Escuchar activamente para comprender y negociar mejor , especialmente cuando hay que resolver un conflicto.
- Evitar las técnicas de negociación desarrolladas para engañar o manipular: las llamadas técnicas sucias.
Técnicas Sucias: Técnicas Sucias para Negociar
ya ya , pero entonces vayamos a la pregunta que quizá te ha hecho empezar a leer este blog:
9.¿Las técnicas de negociación más eficaces?
Aquí te presento algunas ideas y conceptos esenciales que tratamos en los cursos de negociación (para los sectores retail, industrial, automoción, publicidad, farmacia, etc)
Casus Belli en Negociaciones
El término «Casus Belli» proviene del latín y tradicionalmente se asocia con la justificación para ir a la guerra. En el contexto de la negociación empresarial, se refiere a la razón o motivo central que impulsa una negociación o un punto «crítico» que genera un cambio de enfoque. Comprender el «Casus Belli» nos permite tener una idea clara de los objetivos y las motivaciones de cada parte. Cada negociación tiene su «Casus Belli» y genera una gran ventaja: se aleja de la típica negociación evitativa o negociación acomodativa donde nada de lo importante se trata hasta el final.
Asesoramiento en Negociación Profesional
Contar con un experto en el área de negociación puede hacer la diferencia entre un acuerdo beneficioso y uno desfavorable. Un asesor profesional tiene la experiencia y habilidades necesarias para guiar a las partes a través del proceso y garantizar que se tomen las decisiones correctas. Utilizar las técnicas de negociación no es el principio. Primero se ha de conocer bien las etapas y las estrategias negociadoras. No empieces la casa por el tejado!.
Divergencias y Convergencias
Todo proceso de negociación se basa en dos componentes: las divergencias (sobre qué tenemos que entendernos) y las convergencias (qué nos une). Identificar y comprender estos elementos es esencial para llegar a un acuerdo. La implicación y necesidad en entenderse se inicia respondiendo a estas preguntas: ¿qué es lo que quiere la otra parte? ¿En qué nos entendemos ya que puede ayudar a progresar?
Tecnología en la Negociación: los 4 apartados
- Estrategia: Define el enfoque global y los objetivos a largo plazo.
- Táctica: Acciones específicas para alcanzar los objetivos.
- Posturas y Argumentos: Las posiciones iniciales y cómo se defienden. Comprender la visión de todas las partes.
- Desarrollo de la Negociación: El proceso y las etapas de la negociación. La oratoria y la dialéctica.
Más información de las agendas de los cursos de negociación que impartimos en Delegate –>
Entre Colaboración y Conflicto
La negociación se sitúa en el espacio entre la colaboración y el conflicto. Es un equilibrio en el que las partes están dispuestas a transigir y ceder para alcanzar un acuerdo. Las técnicas de negociación que existen se engloban entre el espacio de colaboración y conflicto. Los ejemplos de técnicas de negociación que vemos a menudo están en el espacio de la comunicación persuasiva o influencia. Negociar es una forma de resolver desacuerdos. Desde luego es mejor colaborar pero eso no es siempre viable. Alguna de las partes puede querer entrar en conflicto para «ganar» porque está en posición de fuerza y quiere llegar a obtener el mejor acuerdo. Lo cual es legítimo. Si bien pensamos que la tecnología de negociación genera un beneficio mutuo y aplicar la técnica y estrategia negociadora será beneficioso.
