En el ámbito empresarial, la capacidad de negociar eficazmente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. A menudo, las empresas se encuentran en situaciones en las que deben alcanzar acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas. En este artículo, exploraremos cómo negociar bien en la empresa, utilizando metodologías comprobadas como el método Harvard y otras estrategias avanzadas. Además, veremos cómo un consultor de negociación puede ser relevante en este proceso.
La Importancia de la Negociación Empresarial
Negociar no es simplemente obtener lo que queremos; es un proceso de colaboración y compromiso. La negociación inclusiva transaccional se basa en la voluntad de compromiso, una relación de interés a largo plazo y un continuo de relación durable en el tiempo. Entender qué nos une y sobre qué tenemos divergencias es clave para una negociación exitosa.
Continuo de la Relación
El continuo de la relación es el grado de confianza, respeto y cooperación entre las partes que negocian. No es lo mismo negociar con un amigo cercano que con un desconocido. Con un amigo, hay más transparencia y flexibilidad debido a la relación de largo plazo basada en afecto y lealtad. Con un desconocido, la relación es puntual y basada en interés y conveniencia, lo que puede hacer la negociación más cautelosa y firme.
Imagina vendiendo tu viejo coche de segunda mano a un desconocido que ve tu anuncio en internet, o a tu mejor amigo del alma. ¿a qué cambia la cosa?
Preparación: La Clave del Éxito
La preparación es la regla de oro en cualquier negociación. Sin una preparación adecuada, se corre el riesgo de depreciar las posiciones y perder hasta un 15% en la primera ronda negociadora. A continuación, se detallan los temas importantes a preparar y que enseñamos en las formaciones en Delegate Solutions
- Márgenes de maniobra
- Posturas y dialécticas negociadoras
- Tácticas previstas para cada objetivo
- Identificación de «cisnes negros» y «caballos de Troya»
- Agenda de metas a lograr (cuantitativas y cualitativas)
- Nivel de voluntad de compromiso inicial
- Grado de ofensividad para cada objetivo
- Si la negociación es progresiva o global condicionada
- Puntos de ruptura
- Elaboración del sistema concesional
- Definición de las escalas de nivel
- Volumetría tensional y concesional
Estrategias y Técnicas de Negociación
Método Harvard de Negociación
El método Harvard de negociación, también conocido como negociación basada en principios, es uno de los enfoques más respetados. Se centra en intereses mutuos en lugar de posiciones, promoviendo soluciones que beneficien a ambas partes. Los cuatro principios fundamentales del método Harvard son:
- Separar las personas del problema: Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
- Enfocarse en intereses, no en posiciones: Descubrir los intereses subyacentes detrás de las posiciones explícitas.
- Generar opciones de mutuo beneficio: Buscar soluciones creativas que beneficien a ambas partes.
- Insistir en criterios objetivos: Basar el acuerdo en criterios justos y objetivos.
Negociación Inclusiva Transaccional: Más eficaz que win-win
En la negociación inclusiva transaccional, la clave es mantener una relación de interés a largo plazo. Esto implica entender profundamente tanto las divergencias como las convergencias entre las partes. El método Harvard, bien enseñado en las escuelas de negocio subraya un aspecto que es utópico en los tiempos que corren: qué vamos a encontrar soluciones ganadoras para ambas partes a través de la creatividad y razonamiento. La tecnología NIT (Negociación Inclusiva Transaccional) genera un entorno más profesional y un método más valioso.
Algunas estrategias efectivas incluyen:
- Formular demandas claras: Especificar lo que se necesita de manera precisa.
- Defensa argumental sólida: Utilizar 3 tipos de argumentos racionales, éticos y de interés común.
- Protocolo de oratoria y dialéctica S.O.C.: Situación actual, Objetivo, y una pregunta «cómo» para guiar la negociación.
Tácticas de Negociación Avanzadas
- Dinámica Postural y Retórica de Intercambios: Decidir si se usará una postura ofensiva, equilibrada o defensiva y si la relación será diplomática o de otro tipo.
- Protocolo Retórico: Formular la demanda, generar la defensa argumental y formular la concesión desde la hipótesis concesional.
- Gestionar el Casus Belli: Evitar situaciones que puedan provocar una ruptura de la relación.
Ideas Clave para preparar una óptima negociación
| Idea Clave | Descripción |
|---|---|
| Preparación | La clave del éxito en la negociación. Incluye márgenes de maniobra y tácticas previstas. |
| Método Harvard | Un enfoque basado en intereses mutuos, promoviendo soluciones de beneficio mutuo. |
| Negociación Inclusiva Transaccional | Focalizada en el compromiso y las relaciones a largo plazo. |
| Protocolo S.O.C. | Situación actual, Objetivo y una pregunta «cómo» para guiar la negociación. |
| Casus Belli | Evitar y gestionar situaciones que puedan provocar la ruptura de la relación. |
Preguntas Frecuentes
¿Qué es la negociación empresarial?
La negociación empresarial es el proceso mediante el cual dos o más partes con intereses comunes o divergentes discuten y acuerdan términos específicos para alcanzar un objetivo en común.
¿Cuáles son las técnicas más efectivas para la negociación?
Las técnicas más efectivas incluyen el método Harvard, la negociación inclusiva transaccional, y el uso de tácticas avanzadas como el protocolo S.O.C.
¿Cómo puedo mejorar mis habilidades de negociación empresarial?
Puedes mejorar tus habilidades a través de la formación continua, la práctica en situaciones reales y la contratación de consultores especializados en negociación.
¿Qué es el método Harvard de negociación?
El método Harvard es un enfoque basado en principios que se centra en intereses mutuos, promoviendo soluciones que beneficien a todas las partes involucradas.
¿Cuándo debo considerar contratar a un consultor de negociación?
Debes considerar contratar a un consultor de negociación cuando enfrentas negociaciones complejas, tienes conflictos persistentes o deseas mejorar tus resultados mediante técnicas avanzadas.
¿Qué ventajas ofrece un consultor de negociación empresarial?
Un consultor de negociación empresarial ofrece experiencia, una perspectiva imparcial, técnicas avanzadas y estrategias personalizadas para mejorar los resultados de tus negociaciones.
